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BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B

Poucos anos atrás, os Clientes potenciais possuíam menos opções. Era suficiente ter um “bom produto ou um bom serviço”, para ter bons resultados. As habilidades de vendas eram opcionais. Agora mudou. Você está vivendo o reflexo destas mudanças e percebe que, as habilidades técnicas, não são mais suficientes. É bom se manter atualizado!

Os artigos aparecem primeiro no blog da ALBACLARA-B2B. Boa leitura!


  • Reunião de vendas: o cliente potencial é o protagonista!
    by Gerardo on maio 12, 2018 at 1:21 am

    Vender serviços - A capacidade de concentração de um adulto é mediamente muito baixa, em três/quatro frases a atenção cai. Este é um dos motivos que tornam inúteis as tentativas do vendedor de falar, falar, falar, falar... e falar. O conteúdo Reunião de vendas: o cliente potencial é o protagonista! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Como fazer com que os vendedores façam o follow-up… e façam bem feito!
    by Gerardo on maio 9, 2018 at 12:22 pm

    É costume dos vendedores, não fazer o follow-up e reclamar porque “aquele prospect sumiu!”. Na verdade quem some, e não deveria, é o vendedor. Como fazer com que os vendedores o façam o follow-up... e façam bem feito! O conteúdo Como fazer com que os vendedores façam o follow-up… e façam bem feito! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Técnicas de venda: uma única pergunta inteligente… só uma!
    by Gerardo on abril 23, 2018 at 10:35 am

    Técnicas de venda. Quando colocada dentro de um percurso que lhe permitiu estar bem sintonizado com o seu interlocutor, uma única pergunta certa, aumentará exponencialmente a sua conversão de venda. Veja qual é a pergunta certa! O conteúdo Técnicas de venda: uma única pergunta inteligente… só uma! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Crise? Verifique, talvez deve só melhorar o seu brand positioning!
    by Gerardo on abril 16, 2018 at 12:58 pm

    Curto e grosso: está vendendo pouco? Pode não ser só culpa da crise. Para ser claro, talvez esteja se "descabelando" sem necessidade. Faça um rápido check-up e melhore o seu brand positionig! O conteúdo Crise? Verifique, talvez deve só melhorar o seu brand positioning! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Descubra o verdadeiro motivo pelo qual as vendas não decolam!
    by Gerardo on abril 9, 2018 at 10:35 pm

    Até agora passei alguns conselhos sobre as vendas B2B. Agora vou dar o melhor de todos! Então, pense como você vendeu até agora. Os resultados são satisfatórios? Não? Então é simples, faz o contrário do que fez até hoje! Descubra! O conteúdo Descubra o verdadeiro motivo pelo qual as vendas não decolam! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Vendas B2B: Como melhorar as vendas se não é o líder de mercado!
    by Gerardo on abril 2, 2018 at 11:24 pm

    Não sou o líder de mercado, a “qualidade” do produto/serviço não faz a diferença na venda, não posso contratar os melhores vendedores, estamos no meio de uma crise econômica. O que é que vou fazer? O conteúdo Vendas B2B: Como melhorar as vendas se não é o líder de mercado! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • 5 regras para não cair na armadilha deles. Como agem os temíveis profissionais do desconto!
    by Gerardo on março 26, 2018 at 3:17 am

    Você está envolvido no processo de venda, pode ser um proprietário, um gestor de vendas ou um vendedor. Negociação é com você mesmo. Negociando com você está sempre um “especialista” que quer exatamente o contrário do que você quer. Você quer fechar o preço mais alto possível, ele o menor preço possível. O que fazer? O conteúdo 5 regras para não cair na armadilha deles. Como agem os temíveis profissionais do desconto! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Resultados pesquisa CEB: o vendedor desafiador!
    by Gerardo on março 19, 2018 at 10:09 pm

    A pesquisa CEB, feita entre milhares de vendedores (vendas B2B e B2C), agrupa as 44 principais competências de vendas, em 5 perfis de vendedor: O solucionador de problemas; O lobo solitário; O trabalhador; O construtor de relacionamentos; O desafiador. Somente um tem um desempenho muito acima da média. Descubra qual! O conteúdo Resultados pesquisa CEB: o vendedor desafiador! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Vendas B2B – Entenda os 4 estados emocionais do cliente potencial!
    by Gerardo on março 12, 2018 at 1:45 am

    Vendas B2B - Assim que você identificar o estado emocional do interlocutor, saberá com boa probabilidade, o êxito da negociação de venda. Saber isto permite evitar de perder tempo com quem não deve. Time is Money! O conteúdo Vendas B2B – Entenda os 4 estados emocionais do cliente potencial! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Como utilizar o mapa da concorrência na venda
    by Gerardo on março 5, 2018 at 2:10 am

    No momento certo de uma reunião de vendas (próximo da tomada de decisão), pegue papel e caneta e reflita junto com seu potencial Cliente. Desenhe o mapa da concorrência e faça ele refletir com você. O ajude a tomar a decisão certa. O conteúdo Como utilizar o mapa da concorrência na venda aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Melhorar os resultados em tempo de crise: a prospecção é o maior problema, mas não é o único.
    by Gerardo on fevereiro 26, 2018 at 12:10 pm

    Em uma pesquisa entre empresários e gestores, cuja pergunta era: “qual é a etapa crítica da operação de vendas? ”. Aparece que o maior desafio está na 1ª etapa: prospectar e gerar novas oportunidades de vendas/buscar novos Clientes, com 37,5%. Mas atenção, a prospecção não é o único vilão! O conteúdo Melhorar os resultados em tempo de crise: a prospecção é o maior problema, mas não é o único. aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Vendas B2B-7 dicas fundamentais para o sucesso!
    by Gerardo on fevereiro 19, 2018 at 4:19 am

    Vendas B2B - A essência das vendas é sempre a mesma, e a cabeça do comprador funciona sempre na mesma maneira, desde que o escambo era a única forma de comércio! A postura de se dar álibi e desculpas tipo crise, governo, estagnação da economia e China, não ajuda. A situação não é fácil, mas álibi não ajuda. O conteúdo Vendas B2B-7 dicas fundamentais para o sucesso! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Técnicas de venda B2B: decriptar o código de compra do cliente potencial!
    by Gerardo on fevereiro 12, 2018 at 7:46 pm

    Venda B2B, nenhuma técnica terá sucesso se não conhece o código. Quem compra nunca são as empresas, são sempre as pessoas. Toda empresa vende para Clientes. Todos os Clientes são pessoas, e elas compram sempre da mesma forma. Não é o Cliente, não é produto, não é o lugar. O importante é decriptar o código! O conteúdo Técnicas de venda B2B: decriptar o código de compra do cliente potencial! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Sem receitas milagrosas, realizando o follow-up, aumentar as vendas pode ser imediato e extremamente simples.
    by Gerardo on fevereiro 5, 2018 at 2:47 pm

    Gerar oportunidades nunca é fácil. O trabalho para gerar um potencial Cliente realmente interessado é gigantesco. É muito trabalho para se permitir desperdiçar oportunidades na parte final do processo de vendas. Realize o follow-up! O conteúdo Sem receitas milagrosas, realizando o follow-up, aumentar as vendas pode ser imediato e extremamente simples. aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Como evitar de receber um “não” logo no começo da negociação!
    by Gerardo on janeiro 29, 2018 at 10:55 pm

    Está na frente do teu Cliente potencial, você tem um caminho a ser percorrido com ele. É um caminho rápido, mas tem 7 etapas bem definidas. O começo é sempre com ele na "defesa". Então não deve agredi-lo com rios de palavras sobre você e sobre o seu produto. Faça o contrário e não mate a negociação logo no começo! O conteúdo Como evitar de receber um “não” logo no começo da negociação! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Brand Positioning: as 6 coisas que não funcionam mais!
    by Gerardo on janeiro 22, 2018 at 10:01 pm

    "Nossa história de sucesso"... mas que brand positioning é este? "Sempre focada em superar a expectativa do cliente, a Pincopallino estabelece relações de confiança e parceria. A Pincopallino apresenta um trabalho de qualidade e profissionalismo. Nossa história de sucesso... blah, blah blah. O conteúdo Brand Positioning: as 6 coisas que não funcionam mais! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Negociação: a primeira vez que o Carlos falou: “Somente eu!”
    by Gerardo on janeiro 15, 2018 at 12:26 am

    Hoje ligou um Cliente, Carlos, eufórico e emocionado ao mesmo tempo, contando como foi uma visita de vendas e uma negociação com potencial Cliente. Não conto tudo que ele fez para, pela primeira vez na vida, fechar este contrato no primeiro encontro, com um valor de 18% maior do que o "normal". O que é que ele fez? O conteúdo Negociação: a primeira vez que o Carlos falou: “Somente eu!” aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Negociação – Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor!
    by Gerardo on janeiro 8, 2018 at 1:52 am

    A sensibilidade ao preço é uma constante, ainda mais em períodos de crise. “Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor!” O que responder então? Como conduzir esta negociação? Temos três principais opções, mas somente uma é certa! O conteúdo Negociação – Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • B2B – a venda é um processo de produção… de novos Clientes
    by Gerardo on dezembro 18, 2017 at 4:02 pm

    Vejo constantemente que o processo de venda não é tratado como “qualquer outro” processo produtivo. “Ah, mas venda é uma arte, tem que ter o dom! ”. Este álibi impede ter um desempenho satisfatório nas vendas. “Já que não nasci com o dom, não tenho o que fazer”. Não, a venda é um sequenciamento lógico de atividades! O conteúdo B2B – a venda é um processo de produção… de novos Clientes aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]

  • Como vender mais com a técnica da pizza!
    by Gerardo on dezembro 11, 2017 at 5:30 pm

    Estava numa pizzaria em Curitiba, quando não pude deixar de escutar a conversa na mesa ao lado. Estavam falando alto mesmo e estavam falando de vendas e de prospecção! Minha atenção foi capturada. Não quero falar sobre a pizza, quero falar de vendas B2B e lhe sugerir um exercício poderoso! O conteúdo Como vender mais com a técnica da pizza! aparece primeiro em BRAND POSITIONING, PROSPECÇÃO E VENDAS B2B. […]